بازار-Bazaar

برای هر سازمان تجاری که به دنبال یک بازار خارجی به عنوان بخشی از استراتژی صادرات خود است، دستیابی به زنجیره بازاریابی بین المللی  بخش مهمی از فرایند اولیه ای را تشکیل می دهد که تعیین کننده جایگاه اولیه آن سازمان در بازارهای خارجی خواهد بود.

معرفی کانال های بازاریابی بین المللی و صادراتی

بازاریابی در بازارهای خارجی

از آنجایی که تجارت در بازارهای خارجی بسیار پرسود است، اما هزینه اولیه بازاریابی نیز می تواند تا زمانی که حجم تجارت توسعه کافی می یابد و انواع هزینه های تحمیل شده را جبران می کند، بسیار گزاف باشد. هرچند که با در نظر گرفتن پتانسیل بلند مدت کشور و بازار صادرات، هزینه ها توجیه می شوند.

در زمینه بازاریابی بین المللی لازم است بدانید، هر بازار در هر کشوری منحصر به فرد است و تحت تأثیر آداب و رسوم محلی، فرهنگ و سنت­ها می باشد. در اکثر موارد، استقرار یا افتتاح دفاتری در کشورهای خارجی توسط صادرکنندگان هزینه­های بسیاری را برای آنان به دنبال خواهد داشت، مگر اینکه آنها قادر به افزودن حجم کافی از کالاها در آن کشورها باشند. آنها دوره ای از منحنی یادگیری را طی می کنند که به موجب آن می توانند اطلاعاتی را در مورد بازارها و نیاز مشتریان خود کسب کنند و این امر به آنها کمک می کند تا خدمات و محصولات آینده خود را به طور دقیق تنظیم و ارائه نمایند.

آژانس های بازاریابی بین المللی

با این وجود ضروری است که صادرکنندگان بتوانند نمایندگان یا آژانس های بازاریابی مناسبی را در کشور خارجی پیدا کنند تا بتوانند برای محصولات صادراتی خود بازاریابی نمایند، سفارشات مشتری را رزرو کنند و به نهایی کردن مذاکرات کمک کنند. این نمایندگان تجارت یا آژانس های بازاریابی می توانند از طریق منابع مختلف تامین شوند. در بسیاری از موارد، نمایشگاه های تجاری بهترین مکانها برای دیدار متخصصان مربوطه در این حوزه هستند. علاوه بر این، دایرکتوری (راهنمای جامع) و فهرست تجاری، جزئیات مربوط به عوامل بازار را ارائه می­ دهند.  

با این وجود، نیاز است صادرکنندگان زمانی را برای سفر به بازار خارجی، وجود در بازار و درک پتانسیل­ ها اختصاص دهند و بتوانند شرکاء مناسبی را در بازارهای جهانی انتخاب کنند.

تعیین زنجیره تامین برای بازارهای بین المللی

پس از نهایی سازی طرح بازاریابی و تعیین نمایندگان بازاریابی، مسئولیت بعدی صادرکننده، تعیین یک مدل زنجیره تأمین است که بتواند بهترین خدمات و محصولات را در بازارهای خارجی داشته باشد. قبل از آغاز فعالیت­های بازاریابی بین المللی، لازم است این تمهیدات را انجام داد؛ زیرا نمی توان مشتریان را برای محصولات منتظر گذاشت، علی­ الخصوص اگر زمان میان ارائه سفارش و دریافت کالای صادراتی طولانی باشد. مدتهاست که تجارت­ ها انتصاب توزیع را به عنوان الگویی برای زنجیره تامین اتخاذ کرده اند و این الگو در سرتاسر جهان به خوبی عمل کرده است.

تفاهم نامه فروش و صادرات در بازارهای بین المللی

از این رو ما اساساً در اینجا درمورد دو نوع تفاهم نامه فروش و صادرات صحبت می کنیم. در نمونه اول، لازم است صادرکنندگان یک نماینده فروش یا یک آژانس نمایندگی فروش و یک توزیع کننده کشوری را تعیین کنند. در برخی از بازارها، ممکن است آژانس بازاریابی نقش توزیع کننده­ای را نیز داشته باشد که یکی از عوامل اصلی بازار است و در این صورت شما از داشتن چنین آژانسی سود خواهید برد.

اختلافات زیادی میان دو تفاهم نامه لازم درخصوص موارد فوق الذکر برای نقش ها و مسئولیت ها وجود دارند و تعهدات و الزمات در هر دو مورد کاملاً متفاوت است که در جدول ذیل به بررسی وظایف هر یک می پردازیم:

روش دوم تفاهم برای بازاریابی در بازارهای جهانی

علاوه بر دو کانال فوق، در روش دوم، صادرکنندگان گاهی اوقات از نمایندگان فروش کالاهای امانی نیز استفاده می کنند. هنگامی که صادرکننده در ابتدا اطلاعات کافی را در مورد بازار کسب می کند و به دنبال جلب مشتری است، لازم است سهام را در اختیار داشته باشد تا بتواند محصولات را فوراً به مشتریان جدید تحویل دهد و به اخذ سفارشات کمک کند. در چنین مواردی صادرکننده از نماینده کالای امانی برای واردات و نگهداری کالاهای امانی از طرف صادرکننده استفاده می کند. پس از دریافت سفارشات و تحویل کالاهای امانی، نماینده کالاهای امانی هزینه ها را از مشتری دریافت کرده و پس از اینکه مبلغ سود توافق شده در قرارداد را برای خود برداشت، مابقی مبلغ دریافتی را به صادرکننده استرداد می کند. در چنین مواردی، تا زمانی که سهام توسط نماینده کالاهای امانی برای مشتری فاکتور شود، سهام متعلق به صادرکننده است. نماینده کالاهای امانی صرفاً متولی کالاها است و مالکیت دیگری بر آنان ندارد. وی یک نهاد قانونی برای ارسال کالاها به کشور خارجی توسط صادرکننده است و طبق دستورالعمل های صادرکننده خدمات زنجیره تأمین را مدیریت می کند. کل مسئولیت و خطر اعم از بازاریابی، قیمت گذاری، جمع آوری و انحلال سهام بر عهده صادرکننده می باشد.