در مورد نحوه صادرات به بازار جدید و یا ارائه‌ی محصول خود به بازار جدید هیچ قانون سختی وجود ندارد. با این حال، روشی که انتخاب می‌کنید سرعت رسیدن شما به اهداف موردنظر را تعیین می‌کند. استراتژی‌های ورود به بازار در بعضی مواقع توسط عواملی که خارج از کنترل شما است تعیین می‌شوند. این بدان معنی است که بازارهای مختلف ممکن است به رویکردهای کاملاً متفاوتی نیاز داشته باشند. بنابراین، مهمترین عامل این است که استراتژی خود را برای هر بازار تنظیم کنید.
در اینجا چند مرحله وجود دارد که باید قبل از انتخاب استراتژی ورود به بازار محصولات جدید انجام دهید.
بازار هدف خود را شناسایی کنید
این مهمترین مرحله قبل از ورود و صادرات به بازار جدید است. شما باید نیازهای مشتریان بالقوه خود را درک کنید. دریابید که چگونه محصول شما می‌تواند این نیازها را برطرف کند. در مورد عوامل مرتبط دیگر مانند زبان، فرهنگ، مسافت و مقررات محلی نیز بررسی کنید. روی بازارهای بزرگ تمرکز نکنید و به بازارهای کوچکتر توجه کنید زیرا این بازارها رقابت کمتری دارند.
تجزیه و تحلیل کامل بازار را انجام دهید
این تجزیه و تحلیل، تنها با ورود به جزئیات بازار هدف امکانپذیر است. در مورد نرخ رشد بازار، تقاضای بالقوه، رقبا و موانعی که باید برای تجارت در آن بازار برطرف کنید، تحقیقات کاملی انجام دهید. از گزارش‌های تحقیقات بازار برای تجزیه و تحلیل روند کالای انتخابی خود و همچنین سایر محصولات مرتبط استفاده کنید. ببینید آیا برای فروش محصول خود به بازار، لازم است چیزی در مورد محصول خود تغییر دهید یا خیر.
ظرفیت شرکت خود را ارزیابی کنید
با در دست داشتن داده‌هایی که از تحقیقات بازار بدست آورده‌اید، اکنون می‌توانید ارزیابی کنید که آیا توانایی تأمین نیازهای مشتری احتمالی خود را دارید یا نه. آیا منابعی برای تجارت مناسب با این بازار دارید؟ آیا محدودیت‌هایی وجود دارد که باید رفع شود؟ آیا شرکت شما زیرساخت‌های صادرات به آن بازار را دارد؟
بازار را انتخاب کنید
از لیست بازارهای هدف خود، اکنون باید تعدادی را که امیدوارکننده به نظر می‌رسند، اولویت‌بندی کنید. دریابید که آیا آن بازار برای شما مناسب است یا خیر و آیا می‌توانید آن را بهتر از رقبا پر کنید و همچنین مشخص کنید آیا چیزی با ارزش برای ارائه به مشتریان خود دارید.
یک استراتژی متمایز تدوین کنید
هنگامی که هدف امیدوارکننده‌ای را انتخاب کردید، اکنون باید یک استراتژی جدید برای ورود و صادرات به بازار جدید تدوین کنید. در این مرحله، شما تعیین می‌کنید که چه سطح سرمایه‌گذاری نیاز است تا شما به هدف مورد نظر خود برسید. فقط در این صورت است که می‌توانید یک برنامه ورود درست را تنظیم کنید. خوشبختانه، منابع کافی در مورد حالت‌های ورود به بازارهای خارجی وجود دارد. برای ایجاد بایدها و نبایدهای ورود به بازارهای جدید صادراتی، از این منابع به عنوان راهنما می‌توانید استفاده کنید.
استراتژی‌های ورود به بازار
هنگام ورود به یک بازار کاملاً جدید، به مشارکت نیاز خواهید داشت تا بتوانید جایگاه خود را پیدا کنید. این به شما کمک می‌کند تا متداول‌ترین موانع تجارت بین‌الملل را با موفقیت برطرف کنید. اما شما باید اطمینان حاصل کنید که همه خطرات و هزینه‌ها به خوبی بررسی شده‌اند. وقتی این تجربه را کسب کردید، حالا می‌توانید با موفقیت خطرات عمده مرتبط با تجارت بین‌المللی را کاهش دهید.
بیایید رایج‌ترین استراتژی‌های ورود به تجارت برای صادرات به بازار جدید را در نظر بگیریم.
صادرات مستقیم
این یکی از رایج‌ترین گزینه‌هایی است که افراد در شغل‌های مختلف از آن استفاده می‌کنند. این گزینه به معنای فروش مستقیم به بازار موردنظر است. در اصل این امر مستلزم این است که شما یک فرآیند فروش تنظیم کرده و به دنبال نمایندگانی باشید که در پیشبرد دستور کاربه شما کمک کنند. در اکثر موارد، صادرکنندگان به نمایندگان فروش و توزیع‌کنندگان مراجعه می‌کنند تا به آنها در ارتباط با بازارهای محلی کمک کرده و از آنها برای فروش محصولات خود استفاده کنند. به خاطر داشته باشید که این موارد به عنوان چهره محصول شما نمایش داده می‌شوند. بنابراین انتخاب نمایندگان شما، به اندازه‌ی انتخاب اعضای کارکنان به دقت نیاز دارد.
خرید یک شرکت محلی
ورود به برخی از بازارها به دلیل مقررات دولت بسیار دشوار است مگر اینکه شما یک شرکت داشته باشید. در بعضی مواقع، ممکن است برای از بین‌بردن یا کاهش رقابت، نیاز باشد که شرکتی را راه‌اندازی کنید. این یک گزینه بسیار پرهزینه است و نیاز به تحقیقات زیادی دارد. شما باید وقت خود را صرف کنید تا در مورد ارزش بازار شرکتی که قصد خرید آن را دارید اطلاعات کاملی را بدست بیاورید. اگراین کار به درستی اجرا شود، یک برد فوری برای کسب و کار شما خواهد بود و بلافاصله از موقعیت و همه امتیازات همراه آن لذت خواهید برد.
فرانچایز یا امتیاز نمایندگی
فرانچایز یک مفهوم در بازار است که به موجب آن شرکت‌ها به افراد مستقل، حق فروش کالاها و خدمات شما را با نام تجاری شما برای مدت مشخصی می دهند. این مدل برای همه مناسب نیست. این بهترین کار برای مشاغلی است که حضور بسیار قدرتمند تجاری در بازار را دارند. اگر محصول و یا خدمات شما هم منحصر به فرد باشد، این کارمی تواند برایتان سودمند باشد.
سرمایه گذاری مشترک
این نوع استراتژی ورود و صادرات به بازار جدید با مشارکت قابل مقایسه است. در این حالت، شما باید شرکتی را شناسایی کنید که علایق آن مشابه منافع شما باشد. اما به جای ادغام دو نهاد جداگانه، یک شرکت مستقل سوم ایجاد می‌کنید. این شرکت سوم، در بازار جدید فعالیت می‌کند و سود حاصل به طور مساوی تقسیم می‌شود.
Piggybacking
در این استراتژی، می‌توانید کالا یا خدمات خود را به شرکتی در تجارت بین‌الملل ارائه کنید و از آنها بخواهید که کالای شما را بهمراه کالای خود به بازارهای هدف بفروشند. این کار معمولاً براساس کارمزد عمل می‌کند. تا زمانی که محصول شما خطری برای هیچ یک از محصولات آنها ایجاد نکند، آنها تمایل دارند محصولات شما را در کنار کالاهای خود بگنجانند. آنها کالای شما را در کنار کالاهای خود به بازار عرضه می‌کنند و هزینه‌های شما را کاهش می‌دهند و بازار آماده‌ای را به شما ارائه می‌دهند.
مشارکت
برخی مقررات بازارهای هدف نیاز به ایجاد مشارکت دارند. مشارکت اشکال مختلفی دارد اما در اصل به معنای پیوستن نیروها به سمت یک هدف مشترک در صادرات به بازار جدید می‌باشد. این کار می‌تواند درست از مرحله تولید شروع شود و یا اینکه با تاخیر در مرحله بازاریابی آغاز شود. این روش به ویژه برای ورود به بازارهای خارجی که فرهنگ و زبان آنها با زبان شما متفاوت است بسیار مفید است. مشارکت با یک فرد محلی به شما کمک می‌کند تا مشتریانی آماده، دانش در مورد بازار محلی و سایر ارتباطات را به شما ارائه دهد.
سرمایه‌گذاری گرینفیلد
راه‌اندازی این استراتژی زمان و هزینه زیادی را نیاز دارد و همچنین با سطح بالایی از خطر همراه است. این امر مستلزم این است که از جامعه محلی استخدام کرده و مقررات دولتی را که در کشور اعمال می‌شود، رعایت کنید. این کار برخلاف بسیاری از مدل‌های دیگر که در بالا به آنها پرداخته شده، کنترل کاملی بر نام تجاری شما برایتان فراهم می‌کند. شما می‌توانید ظرافت‌های بازار را از نزدیک یاد بگیرید و این نوع سرمایه‌گذاری بیشترین بازدهی را برای بازرگانان به همراه دارد.
ورود پیشگامانه و ورود دیر به بازار جدید
در بسیاری از موارد، اولین حضور در بازار جدید، ممکن است نشان دهنده‌ی این باشد که احتمال دارد به موفقیت نرسید. اگر محصولی جدید یا منحصر به فرد برای ارائه داشته باشید، این کار برای شما نسبتاً آسان خواهد بود. به عنوان یک پیشگام، شما این فرصت را دارید که یک مقام قدرتمند شوید. این کارهزینه زیادی دارد زیرا شما باید سرمایه‌گذاری زیادی در تحقیق، تولید و تبلیغات محصول انجام دهید.
اما در بیشتر موارد، افراد تازه وارد همیشه نسبت به بقیه دارای سهم بازار کمتری هستند. این به این دلیل است که مصرف‌کنندگان دوست ندارند ریسک کنند. هنگامی که آنها محصولی را شناسایی کنند که رضایتمندی نیازهای آنها را برآورده می‌کند، احتمالاً ترجیح می‌دهند برای جلوگیری از خطر به آن پایبند باشند.
اینکه شما چه زمانی صادرات به بازار جدید را شروع می کنید، شانس موفقیت یا شکست یکسانی دارید و شما فقط به یک برنامه استراتژی ورود به بازار خوب نیاز دارید.
در اینجا چند نکته برای راهنمایی شما در مسیر درست وجود دارد:
قیمت گذاری
اگر شرکت قدیمی‌تری هستید، کالاهای خود را کمتر از کالاهای پیشگام بها دهید. این می‌تواند دو اثر داشته باشد. اول، شما ممکن است یک رقیب مناسب باشید و از مشتریان پیشگام که تصمیم به تغییر کار گرفته‌اند سهم قابل توجهی از بازار را بدست آورید. دوم، ممکن است مشتریان جدیدی ایجاد کنید که قبلا قیمت بالای کالا، مانعی برای آنها ایجاد کرده بود. این مسلما منجر به کاهش سود برای شما خواهد شد مگر اینکه بتوانید محصولات را با قیمت ارزان‌تری نسبت به رقبا تهیه کنید.
تمرکز بر یک بازار
شما می‌توانید به جای فعالیت در بازار تک محصولی، افق دید خود را گسترش داده و آن را به یک بازار خاص تبدیل کنید. این کار می‌تواند بخش کوچکی از بازار موجود را به مشتریان اختصاصی شما تبدیل کند و یا حتی مشتریان جدیدی را به سمت شما جلب کند. در هر صورت، رقیب شما را در بازار افزایش می‌دهد زیرا شما چیزهای زیادی را برای ارائه دارید.
خدمات مشتری
یکی از بزرگترین مشکلاتی که مشتریان هنگام استفاده‌ی مداوم از یک محصول یا یک شرکت در بازار گزارش می‌دهند، این است که خدماتی دریافت نمی‌کنند. برخی از کسبه که می‌دانند مشتری‌ها جایی برای مراجعه ندارند، بی‌خیال می‌شوند و از مشتری خوب و باوفای خود مراقبت نمی‌کنند. اگر شما یک شرکت‌کننده در این زمینه باشید و تازه شروع کرده باشید، می‌توانید از این روزنه بهره‌برداری کنید و به تدریج مشتریان را از این طریق جذب کنید. و اگر اولین نفر در صحنه هستید، به یاد داشته باشید که خدمات مشتری ستون فقرات هر تجارت خوب است.
راهی پیدا کنید که در بازارهای بهم ریخته شاخص شوید
وقتی مارک‌های زیادی از محصولات مشابه در یک بازار وجود دارد، مصرف‌کنندگان گیج می‌شوند. یک راه مطمئن برای عبور از این مورد، متمایز ساختن محصول است. این امر می‌تواند با تغییر دادن محصول یا انجام تبلیغات جدی حاصل شود. وقتی راهی برای متمایز شدن از بقیه پیدا کردید، این امر باعث افزایش دید محصول و موفقیت شما می‌شود.
از الگوهای بازار استفاده کنید
هنگامی که به دلیل نوآوری‌های جدید یا تغییرات، یک الگوی جدید در بازار ایجاد می‌شود، اولین نفری باشید که به این تغییر واکنش نشان می‌دهید و در حالی که رقبای شما برای سازگاری تلاش می‌کنند، راه‌حل مناسبی به مشتریان خود ارائه می‌دهید.
برای ورود به بازار نیاز به تحقیق عمیق در مورد بازار هدف، بررسی اهداف شرکت و خطرات موجود می‌باشد. وقتی همه اینها را در نظر بگیرید، می‌توانید مزایا و معایب مختلف استراتژی‌های ورود به بازار را به طور موثرتری سنجیده و انتخاب صحیح را انجام دهید. حتی پس از ورود خود به بازار، برای ادامه کار نیاز به روزرسانی مداوم و تحقیقات بیشتر دارید. در تجارت بین‌الملل، اوضاع خیلی سریع تغییر می‌کند و تنها راه پیشرفت این است که همیشه به دنبال اطلاعات جدید باشید.
با سایت بازار شروع به صادرات به بازارهای جدید کنید
با وجود بسیاری از استراتژی‌های ورود به بازار و بسیاری از ملاحظات قابل انجام، برداشتن اولین قدم برای ایجاد یک بازار جدید ممکن است دلهره‌آور به نظر برسد. برای یک کارآفرین باتجربه، ممکن است تشخیص جنبه‌های تجاری آسان باشد اما آشنایی با مقررات محلی و رویه‌های صادرات ساده نیست.
سایت بازار ابزارها و بینش‌های لازم را برای کمک به شما در برداشتن اولین قدم به سمت موفقیت فراهم می‌کند. وب سایت ما مملو از منابعی در تجارت بین‌المللی است تا به شما کمک کند با خیالی آسوده وارد بازارهای تازه شوید.
با استفاده از سایت بازار، می‌توانید به راحتی شبکه‌ای از همکاران بازرگان بین‌المللی را در یک بستر امن ایجاد کنید. ما جامعه‌ی کاملی از خریداران و فروشندگان داریم و همچنین خدمات پشتیبانی را برای مشاغل فعال ارائه می‌دهیم. ما به دنبال انقلابی در تجارت هستیم و از شما دعوت می‌کنیم به ما بپیوندید.
